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本文來源：時代周報 作者：楊玲玲 黃婧

【資料圖】

“一季度開始，我對公司戰略、組織和管理團隊進行果斷調整。一些跟我們從零到一的高管完成上一階段的任務離開，而一些內外部年富力強并且充滿創業激情的同學迅速頂了上來。”5月24日，在一季度財報電話會上，小鵬汽車的董事長、CEO何小鵬如是說。

今年1月加入的王鳳英，正是“頂上來”的關鍵人物之一。

王鳳英，號稱汽車圈的鐵娘子，在汽車行業具有30多年從業經驗。加盟小鵬汽車后，她挑起總裁一職，直接向何小鵬匯報，負責產品規劃、產品矩陣以及銷售體系。

有媒體稱：“三年小鵬銷量達百萬級別，五年小鵬市值達千億美元”是王鳳英加盟小鵬汽車時立下的軍令狀，不過此番言論很快遭到小鵬汽車否認，相關負責人稱“絕無此事”。

多名小鵬汽車內部員工告訴時代周報記者，王鳳英是個工作狂，精力充沛，干練果敢。何小鵬也稱，“王鳳英對我最大的壓力是她一周工作7天，卷的我們現在一周干7天的活。”

截至目前，王鳳英已經加盟小鵬汽車115天，過去近4個月時間里，王鳳英給小鵬汽車帶來了哪些改變？面對激烈的外部競爭，小鵬汽車能否挺進新能源車市場“總決賽”？

三季度將迎銷量拐點？

財報顯示，一季度小鵬汽車實現收入40.3億元，其中汽車銷售收入35.1億元。毛利率1.7%，同比和環比減少，小鵬汽車稱主要由于銷售促銷增加和新能源汽車補貼屆滿所致。

不過在財報電話會上，何小鵬認為，一季度以來，小鵬汽車的營銷和服務體系在總裁王鳳英和團隊的努力下煥然一新。

在汽車圈，王鳳英的名字曾長期與長城綁定。21歲就加入長城汽車的王鳳英，在近30年的時間里，從一名銷售人員成長為長城汽車的總裁，是一位廣受贊譽的汽車營銷專家。

加入小鵬汽車后，王鳳英將她極具效率的犀利辦事風格一以貫之。從一個銷售案例就可窺見王鳳英帶給小鵬汽車的轉變。

P7i推出之后，北京有一位老車主有意見，覺得自己在買車的時候被銷售忽悠，通過各種途徑，找小鵬理論，鬧著要換。王鳳英從廣州直接飛到北京，和這位車主面對面溝通。當即決定原價回收，并給車主置換了他要的車型。同時，為安撫銷售人員，王鳳英還特地和他合影。

對于主管產品和銷售的人來說，銷量無疑是重要的KPI之一。小鵬汽車此前提出2027年銷量超過120萬輛的中長期目標，其中，2023年計劃交付新車近20萬輛。

要實現這一目標并不容易。數據顯示，今年一季度，小鵬汽車累計交付1.82萬輛新車，其中3月交付7002輛新車，環比增長17%，但距離年20萬輛的規模相去甚遠。

財報電話會上，何小鵬預計，2023年第二季度的總交付數量約為2.1萬至2.2萬輛，環比增長15%到21%，收入預計約為45到47億元。

何小鵬坦言，從交付量來看，從2022年第三季度開始，小鵬汽車會有連續4個季度的挑戰期，但“危”和“機”并存，危機促使其更早思考如何打贏2025年的淘汰賽，進入2027年的準決賽。

“從2月到4月，面對更激烈的行業競爭，我們每一個月的訂單水平都有大比例的環比增長。”何小鵬稱，3月上市的新品P7i超出預期，6月開始，小鵬汽車將和供應商一起大幅增加P7i的零部件產能，進一步放大P7i的銷量。

4月的上海車展上，小鵬汽車首款采用SEPA2.0扶搖技術架構的新車型G6首次亮相。本次財報電話會上，何小鵬表示，G6將會在6月正式上市，7月開始大規模交付并且迅速爬坡。

“我們相信G6將會成為中國20-30萬元新能源SUV市場最受矚目的熱銷爆款，帶動小鵬汽車的總交付量在三季度同比和環比都取得遠高于行業的高速增長，形成戰略和組織調整后的第一個銷量拐點。”對于G6，何小鵬有著較高的期待值。

另外，今年四季度，小鵬汽車還計劃交付一款7座純電MPV，推出現有車型更豐富的配置，推動銷量再上一個臺階。

內部變革貢獻幾何？

團隊動蕩、管理內耗，曾是懸在小鵬頭上亟待解決的達摩克利斯之劍。王鳳英入職115天，何小鵬在一季度財報會議上評價她：小鵬的營銷和服務體系在王鳳英和團隊的努力下煥然一新，“脫胎于小鵬，但是又有很大的變革。”

營銷體系的變革，是王鳳英新官上任之后燒的“第一把火”。

一季度以來，小鵬汽車整合由原來多條業務線的服務，統一為一個服務端，建立更高效對前線需求響應更快的中臺，完成渠道的扁平化管理。

在組織架構上，主管直營門店的小鵬汽車貿易公司實體與管理授權經銷商的UDS（用戶發展服務中心）合并到一起；銷售體系上，全國兩大渠道的銷售大區撤除，調整為小區制。

具體到銷售端，更多的力氣被用在銷售人員的培訓和指導上。近日，一名小鵬汽車的門店銷售向時代周報記者表示，日常培訓的頻率變高，新產品和技術的革新都需要花更多的時間去學習。

4月上海車展前夕，小鵬汽車官方微博發布視頻為G6預熱。“實事求是，不要想Y”這一頗具意味的宣傳文案，也體現出小鵬在營銷風格上更加強勢的轉變。

產品規劃是另一個顯著的變化。

2022年年底，王鳳英的汽車專家團和里斯咨詢中國合作發布的一份報告曾指出，小鵬存在著缺乏清晰主干品類和智能特性不夠聚焦的問題。

3月底P7i的上市，從側面展示出王鳳英改革的成果。P7i的SKU設置展現出與以往不同的面貌，被精簡為Pro、Max、Max性能版、鵬翼性能版四個配置，智能化的特性被突出，從詞匯上即能看出配置由低到高的不同。

在渠道上，王鳳英也帶領小鵬汽車持續變革。何小鵬表示，將對現有銷售網絡進行優勝略汰，提升渠道的整體作戰能力，并提高一二線城市銷售網絡的效率，在三四線城市引入更多經銷商伙伴，以支撐未來幾年在15-35萬元主銷價位段的產品布局和銷量目標。

王鳳英的改革首先在用戶身上得到回饋。何小鵬透露，小鵬的用戶忠誠度指標NPS從年初到4月持續提升，并且在4月恢復到行業前列水平。

一季度財報發布的當晚，小鵬汽車官方微博發了一則“告白財報”，G6被賦予小鵬崛起的標志性意義：“G6的出現，會成為小鵬崛起的新起點。”

再過一周我們就將進入6月，也就是小鵬G6上市的關鍵時點，王鳳英的到來能否帶領小鵬打好這場翻身仗，這也是王鳳英在小鵬汽車的第一次大考。